Михаил Пелехатый — легенда российского НЛП. Выпускник Высшей Школы КГБ СССР, Академии внешней разведки, Специального психологического MBA АНХ при Правительстве РФ, ректор московского Института НЛП, консультант ряда силовых ведомств и ведущей политической партии РФ, личный коуч и тренер известных российских политиков, входящих в ТОП-10, сегодня он - главный российский специалист по переговорам, манипуляциям, вербовке и консультированию. Накануне своего тренинга «36 победоносных приемов в переговорах», который пройдёт в Минске 30−31 мая, Михаил Пелехатый дал Александру Галецкому эксклюзивное интервью. 

Ваш тренинг «36 победоносных приемов в переговорах» основан на древнем китайском трактате о военном деле. «Убить чужим ножом», «скрывать за улыбкой кинжал» — не слишком ли воинственны древние китайские стратагемы? Можем ли мы применять их в мирном русле и как?

Это обычная ошибка, когда за названием люди пытаются угадать содержание. Грегори Бейтс, один из основателей НЛП, говорил, что «люди едят слова». И мы в очередной раз можем убедиться, что он прав. Грегори Бейтс вел семинары в одном из университетов США. Он беседовал со студентами и в какой-то момент времени достал из своего портфеля кулёк, обернутый бумагой. Там было печенье, он предложил студентам его съесть, и студенты с удовольствием его съели. Затем он спросил, как им печеньки, и большинство сказали, что печенье было хорошим и вкусным. После он сдернул обертку и там было написано «Печенье для собак». Некоторым студентам стало плохо, и после этого он спросил, — и это стало фразой, которая вошла в историю НЛП: «Что вы ели — „слова“ или печенье»?

Поэтому что вы ели, когда читали «убить чужим ножом» или «скрывать за улыбкой кинжал» как воинственную стратагему? А что если скрывать за улыбкой кинжал в переговорной тематике означает всего-навсего, что, когда вы садитесь за стол переговоров и ведёте переговоры о бизнесе, в какой-то момент вы начинаете скатываться в дружеский контекст. И это как раз и является манипуляцией, тем, что мы можем «скрыть за улыбкой кинжал». Мы же с тобой так давно друг друга знаем — ну неужели тебе сложно дать мне ещё несколько процентов скидки? У нас такие хорошие отношения — неужели ты не хочешь их сохранить? Ведь, чтобы их сохранить, нужно дать всего-навсего небольшую отсрочку платежа.

Suits.by — об этом и многом другом Вы узнаете на тренинге Михаила Пелехатого «36 победоносных приемов в переговорах»

Почему стратагемы актуальны сейчас?

Стратагемы актуальны сейчас потому, что они актуальны на протяжении 3500 тысяч лет. Что изменилось в мышлении людей за это время? Да, собственно говоря, ничего.

Насколько мы поняли, вы обучаете техникам непрямого скрытого воздействия и соответствующим стратегиям поведения и мышления.

Да, мы обучаем техникам непрямого скрытого воздействия и стратегиям поведения и мышления.

Как вы считаете, новая информационная эра предполагает все больше доверия и открытости — как производителей к потребителям, так и в партнерских взаимоотношениях? Становится ли общество прозрачнее?

Давайте не будем заблуждаться. Новая информационная эра предполагает всё большее воздействие не рациональных, а иррациональных факторов. Обратите внимание на последние политические казусы. Дело Скрипаля, которое никак не подтверждено, но которое привело к тому, что более 150 человек были высланы из разных стран, химические атаки в Сирии, которые, честно говоря, ничем не подтверждены, но, тем не менее, на них ссылаются. Вообще, идея того, чтобы ссылаться в качестве доказательств на Фейсбук или Телеграм, стала достаточно обыденной, и мне кажется, что эта новая информационная эра должна предполагать, что люди всё больше и больше должны фильтровать информацию. Потому что если её не фильтровать, то нам могут преподнести всё что угодно, и с моей точки зрения это ужасающе. И потому, на мой взгляд, нужно знать и понимать, как работают техники непрямого воздействия и как работают техники управления толпой.

Suits.by — об этом и многом другом Вы узнаете на тренинге Михаила Пелехатого «36 победоносных приемов в переговорах»

Бизнес сегодня — это территория скорее военных действий, или зона добрососедства?

Не знаю, не могу сказать. Существует знаменитая книга по маркетингу, которая называется «Маркетинговые войны», и с точки зрения её авторов маркетинг — это борьба за умы потребителей. С другой стороны, стратагемы очень четко соотносятся с игрой, которая отличает восточный мир — это игра Го. Она заключается не в том, чтобы, как в шахматах, победить соперника, вынудив короля преклониться перед победителем. Игра Го говорит о том, что нужно распределять территорию. И тот, кто умеет управлять лучше, влияет на более крупную территорию. Мне такой подход нравится больше, хотя это вопрос убеждений.

Каким вы видите глобальное корпоративное будущее?

Это так называемый пресуппозиционный вопрос — если вы хотите осуществить внушение. «Каким вы видите глобальное корпоративное будущее?» означает, что оно будет, и весь вопрос только в том, как я его вижу. Я его не вижу никак. Его быть не может.

Если бы в мире исчезла бы вся ложь, на что он стал бы похож?

Я думаю, что это был бы безумный мир, потому что мы не можем не врать. Простите, но это достаточно откровенно — мы занимаемся самообманом и обманом других людей, причем из лучших побуждений. Есть фильм «Как придумали ложь», его имеет смысл посмотреть для того, чтобы понять, что в мире, где отсутствует ложь, жить было бы крайне сложно.

Как вы считаете, есть ли сегодня место морали и моральной ответственности в политике и бизнесе?

Это зависит, с моей точки зрения, исключительно от убеждений человека. Я считаю, что место морали и ответственности в политике и бизнесе должно быть. Более того, я являюсь владельцем самого крупного в западной Европе предприятия по производству одноразовой упаковки, и некоторых клиентов мы начинаем терять потому, что они предлагают нам снизить качество. Они говорят — «люди всё равно не поймут, что вы будете производить, ну давайте не будем делать настолько хорошо, зато это будет намного дешевле». Мы не идём на это, потому что это наша принципиальная позиция — все прекрасно понимают, что мы являемся той компанией, которая даёт безупречное качество. Но я знаю и те компании, которые пошли на это. Я думаю, что они не сильно думают наперёд, если им безразличны люди.

Suits.by — об этом и многом другом Вы узнаете на тренинге Михаила Пелехатого «36 победоносных приемов в переговорах»

Можем ли мы жить в мире без конфликтов? Можем ли мы выводить конфликты в мирное русло и должны ли стремиться к этому в принципе?

Мы не можем жить в мире без конфликтов, потому что (и это спорное утверждение) конфликты — это развитие. А вот можно ли выводить конфликты в мирное русло — конечно, мы должны всегда стремиться к этому в принципе. Любые договорённости — это, как правило, и есть следствие конфликтов.

Как стать профессионалом?

Развиваться. Обучаться, с профессиональной точки зрения. Включить в себе эмоцию интереса, любопытства, не застаиваться, и тогда вы станете профессионалом.

Где учат на переговорщиков?

На медиаторов — по крайней мере в России — учат в высших учебных заведениях. Есть специальность «медиатор». И есть большое количество тренингов, курсов, которые учат переговорщиков, в том числе и мы.

Как научиться думать по-крупному, если не уверен в себе? Как преодолеть панику и страх?

Мой ответ, конечно, может быть воспринят как рекламная кампания, но нейролингвистическое программирование даёт ответы на эти вопросы. Я бы по-другому сформулировал — как ставить амбициозные цели? Потому, если ты ставишь амбициозные цели, идея неуверенности уходит на второй план. И паники и страха быть не может, ты становишься выше этого.

Когда вы только начинали, в чём были наибольшие трудности?

Когда я начинал, это были 1990-е годы, и это был недостаток образования. После того, как я смог получить некоторое количество дополнительных образований, в т.ч. МВА, трудности были преодолены.

Что из современной литературы вы можете посоветовать для развития?

Читайте всё что угодно. Самое главное — читать. Это ключевой момент, который у многих людей сейчас отсутствует. В неделю я читаю от 3 до 5 книг. Бизнес, фэнтези, художественные, в любом случае ключевое — это читать.

Большое спасибо и до встречи!

Большое спасибо и вам, и до встречи на тренинге!

Александр Галецкий для ByCard

Организатор тренинга «36 победоносных приемов в переговорах» — образовательный проект Suits.by